Negociar Começa com Intenção, Não com Argumentos

A sua intenção no momento de negociar pode mudar e influir mais do que voce pensa nas negociaacoes. Se você quer chegar a um grande acordo, e quer que sua equipe também chegue a grandes acordos — daqueles que constroem relações duradouras, geram valor real e fortalecem sua reputação como líder ou negociador — o primeiro passo não está na proposta ou nos argumentos que voce apresenta, nem na tática que utiliza. Está na sua intenção ao sentar-se à mesa.

Lembre-se de que um time observa como aqueles que estão “mais acima” (supervisores, diretores, CXO) negociam desde o início até como lidam, no dia a dia, com conflitos e com o tipo de resultado que valorizam. E isso influencia diretamente a cultura de negociação da empresa.

Pense nisso: com qual mentalidade você entra em uma negociação? Você está ali para ganhar a qualquer custo ou para criar valor junto com a outra parte? A intenção que você leva para uma negociação muda tudo na hora de negociar.

Vamos começar pelo lado mais comum e, que infelizmente, pode ser um dos mais perigosos: a intenção de “take advantage”, ou seja, tirar vantagem do outro... mesmo que seja de forma inconsciente.

Essa é uma postura clássica de quem encara negociações como batalhas, onde só pode haver um vencedor. Pessoas com esse tipo de mentalidade entram com estratégias centradas em obter o máximo possível, mesmo que isso custe a satisfação ou o sucesso da outra parte. E sim, às vezes elas até conseguem um bom resultado… no curto prazo.O problema é que, na maioria das vezes, esse tipo de abordagem acaba deixando dinheiro na mesa. Quando você se preocupa apenas em maximizar o próprio ganho, deixa de explorar possibilidades conjuntas, ignora interesses compartilhados, não faz as perguntas certas e, muitas vezes, nem ouve com atenção. Resultado: fecha acordos menores do que poderia.

O que você acha que aconteceria quando alguém percebe que foi explorado em uma negociação, mesmo que aceite o acordo naquele momento? Provavelmente não voltará a negociar com você. Ou pior: vai trabalhar ativamente para se proteger (ou se vingar) na próxima oportunidade. E então, você começa a criar um histórico de negociações que geram desconfiança... e confiança é uma das moedas mais valiosas nas negociações.

Agora imagine o contrário: você entra em uma negociação com a intenção clara de construir algo junto com a outra parte. Seu objetivo não é tirar vantagem, mas entender o que o outro precisa e encontrar uma solução que funcione para ambos.Essa postura não é ingenuidade... é parte de um processo bem desenhado de preparação para as negociações. Negociadores colaborativos conseguem extrair mais valor porque abrem espaço para entender a outra parte e para trocas de objetivos e ideias criativas e novas. Quando você pergunta mais e escuta melhor, vai conseguir enxergar oportunidades que não estavam visíveis no início da conversa. Em vez de se limitarem a discutir preço, pensam em prazos, garantias, volumes, formas de entrega, parcerias futuras… Criam um terreno fértil para acordos que somam, em vez de dividir um bolo fixo.

Independentemente do país no qual estou trabalhando, quando vejo os profissionais demonstrarem essa intenção genuína de colaborar, a outra parte geralmente responde na mesma moeda. Isso reduz tensões, abre canais de comunicação e permite construir confiança de forma acelerada. A conversa deixa de ser um embate e passa a ser uma co-construção.

Líderes que negociam com respeito, clareza e colaboração formam equipes mais maduras, que sabem buscar acordos sustentáveis e que mantêm boas relações com clientes, fornecedores e parceiros. Já líderes que celebram apenas “vitórias esmagadoras” acabam cultivando comportamentos oportunistas, que podem parecer eficazes no curto prazo, mas geram prejuízos reputacionais e financeiros no longo.

Todo grande acordo começa com uma pergunta silenciosa que você faz a si mesmo antes mesmo da conversa começar: “Para que estou entrando nessa negociação?”Se a resposta for “para tirar o máximo possível do outro”, é provável que você tenha uma vitória hoje, mas perca oportunidades amanhã. Se sua intenção for “entender, colaborar e criar valor juntos”, você não apenas aumenta as chances de conseguir um ótimo acordo, mas também constrói uma reputação de liderança que inspira, atrai e transforma.