Nem trator, nem bonzinho

Faz alguns dias, eu estava assistindo ao filme "Extraordinário" com meus filhos de cinco, oito e nove anos. Para quem não conhece, a história gira em torno de um menino com uma deformidade facial tentando encontrar seu lugar em uma escola comum. Em certa cena, surge uma frase simples que consegue provocar tanto adultos quanto crianças: “Se tiver que escolher entre estar certo e ser gentil, escolha ser gentil”. A cena passou rápido, mas a conversa que veio depois, na minha cabeça, não parou. A mensagem é bonita e soa como um antídoto para os tempos brutos de hoje.

Eu não acredito que a gente precise escolher entre ter razão e ser humano. Eu acredito que a verdadeira maturidade executiva está em conseguir ser ambos ao mesmo tempo.

Ao longo da minha experiência trabalhando com equipes de vendas, procurement e liderança em diferentes países, vi muitas decisões desastrosas justificadas em nome de estar certo. Os dados estavam corretos. O contrato estava impecável. A política interna foi seguida à risca. E, ainda assim, algo valioso morria no processo: o relacionamento e a disposição do outro em colaborar no futuro. Por outro lado, também já vi líderes que, para serem "bonzinhos", fugiam de conversas difíceis como quem foge de um incêndio. Não davam feedback, não punham limites e deixavam o barco à deriva para evitar o desconforto. A intenção era manter a paz, mas o efeito real era a erosão da performance.

Ser apenas "certo" cria uma distância que trava o negócio, e ser apenas "gentil" gera uma permissividade que quebra a empresa. É aqui que acho que muita gente se engana.

O ponto de virada é a empatia usada como inteligência de campo. Esqueça aquela ideia romântica de apenas "sentir o que o outro sente". Na prática, empatia é a capacidade de mapear o que a outra parte está vivendo e pensando, sem precisar concordar com ela ou abrir mão dos seus critérios. Na negociação, isso muda o jogo. Quando um comprador entende a corda no pescoço que o fornecedor está sentindo, ele não precisa pagar um centavo a mais. Mas ele muda o tom, muda a pergunta e consegue estruturar um acordo que o outro lado aceita com satisfação, em vez de assinar com ódio.

Lembro de um executivo que ajudei há alguns meses. Ele estava travado em uma renovação contratual pesada. Ele tinha a razão técnica, mas a postura de "dono da verdade" estava fechando todas as portas. Quando ele parou de bater na mesa com planilhas e começou a demonstrar que entendia os riscos operacionais do outro lado, a conversa destravou. Ele manteve a margem que precisava, e recuperou a parceria.

Estar certo é parte do conteúdo. Ser gentil parte da forma. A empatia é o que liga as duas pontas.

O ponto fundamental aqui é que isso não é um traço de personalidade; é uma competência que se treina. Resultados que tive com profissionais que já passaram pelos meus treinamentos mostram que essa é uma das maiores vantagens competitivas que alguém pode ter hoje. Depois que equipes de empresas que treinei entenderam essa lógica, elas pararam de "vencer" discussões para começar a "fechar" acordos sustentáveis. Elas aprenderam a escutar o que não está sendo dito e a desarmar o modo de ataque do interlocutor antes de apresentar a solução.

Isso exige sair do automático. Exige respirar fundo quando você tem a prova cabal de que o outro errou, e escolher uma abordagem que resolva o problema em vez de apenas punir o culpado. Em ambientes corporativos, muitas vezes premiamos o "trator" ou o "gente boa". Raramente desenvolvemos pessoas para sustentar a firmeza de um resultado alto com um respeito genuíno pela dignidade de quem está sentado à frente.

Você pode manter seu padrão, defender seus números e sustentar sua decisão. E ainda assim fazer com que a outra pessoa se sinta respeitada. Isso não é fraqueza; é sofisticação emocional. A verdadeira escolha não é entre o certo e o gentil, mas entre reagir no automático ou desenvolver a capacidade de integrar firmeza e humanidade na mesma conversa. Diferente de um roteiro de cinema, essa escolha depende do seu treino diário.

A pergunta não é se você tem razão, mas se você consegue tê-la sem deixar de ser humano.