O poder das perguntas na mesa de negociação

Perguntas mal feitas nunca vão trazer respostas corretas. Essa frase, infelizmente, marca as mesas de negociação e serve como um termômetro preciso para medir a maturidade de uma liderança. O mercado corporativo atual, não só no Brasil, mas também nos Estados Unidos e na Europa, demonstra uma pressa feia por soluções rápidas. Querem a meta batida ontem, a apresentação perfeita em dois dias e o contrato assinado até o fim da semana. Mas quase ninguém para a fim de avaliar a qualidade da dúvida que originou todo esse esforço. O erro clássico de executivos em altas posições é gastar a própria energia, o tempo da equipe e milhões de reais encontrando a resposta exata para a pergunta errada.

Esse comportamento não brota da falta de inteligência, nasce de uma pura arrogância inconsciente. É preciso reforçar o termo inconsciente porque a maioria dos líderes realmente não enxerga essa dinâmica na rotina. O ego de muitos profissionais cresce em grande escala na mesma medida em que eles sobem os degraus da vida corporativa. Diretores, gerentes e equipes entram na sala de reunião achando que já sabem tudo. Muitos profissionais assumem o que o cliente quer, supõem o orçamento do fornecedor e tomam certezas como verdades absolutas sem sequer se dar ao trabalho de checar os fatos. É mais confortável viver no mundo confortável dos supostos do que “gastar” saliva e tempo confirmando a realidade.

Na minha experiência, vejo que diante de uma queda na margem, o instinto do comando manda disparar ordens em vez de investigar a causa. Pergunta-se como fechar o acordo logo, quando o correto seria questionar o que a operação está sacrificando para assinar esse papel agora. O ambiente de negócios tradicional costuma premiar quem responde mensagens em três minutos, não quem senta para pensar. Só que essa pressa intelectual cobra um preço alto já que quando a liderança assume pontos sem confirmar, o time entrega exatamente o que foi pedido, mesmo que a ordem seja uma bobagem sem sentido.

Há alguns anos, trabalhei com equipes de compra e venda de uma grande distribuidora que operavam exatamente nesse piloto automático. O foco desses profissionais era descobrir apenas o menor preço que o fornecedor aceitava. Eles fechavam o negócio comemorando o desconto obtido na mesa, mas a margem de lucro evaporava meses depois com problemas graves de entrega e falta de qualidade. O erro foi não validar as premissas básicas antes da assinatura pois ficaram todos presos no achismo.

Quem entende realmente sobre a importância da preparação está no topo do mercado pensa diferente. Esses profissionais entendem que negociar e liderar não significa impor certezas, mas gerenciar um processo de descoberta por meio de perguntas estratégicas. Um executivo que ajudei há alguns meses estava pronto para dar um desconto gigante para não perder uma conta antiga. Sentei com ele para analisar o cenário e mudamos a abordagem. Em vez de aceitar o pressuposto de que o cliente queria preço baixo, o líder começou a investigar o que realmente gerava valor na operação daquele parceiro. Descobriu que o verdadeiro gargalo deles era o prazo de logística, não a tarifa. A conta foi mantida com a margem intacta porque ele parou de supor e começou a perguntar.

Essa mudança de postura limpa a cultura da organização pois a eficiência de verdade não tem ligação com a velocidade da resposta, mas sim com a precisão do seu alvo. Se os acordos fechados hoje viram os problemas jurídicos ou operacionais de amanhã, o erro não está na execução final do projeto. Está na origem dele. E, para descobrir o melhor caminho, sempre será necessário fazer a pergunta certa.