Inteligência artificial e marketplace mudam gestão de viagens corporativas

Por Gisela Almeida

Imagem ilustrativa: fee, custo total, marketplace multiagência, inteligência artificial e atendimento 24 horas.

Durante anos, processos de contratação de agências de viagens corporativas deram grande atenção às taxas de serviço cobradas pelas agências.

Esse critério, porém, não necessariamente reflete o menor custo total da viagem.

Uma agência com fee mais baixo pode apresentar uma passagem aérea ou uma diária de hotel mais cara do que outra concorrente. Na prática, isso significa que a economia obtida na taxa de serviço pode ser anulada por diferenças maiores no preço dos serviços contratados.

Se o fee representar apenas uma pequena parcela da despesa total, concentrar a análise nesse componente pode deixar fora da comparação a maior parte do orçamento.

A lógica pode ser resumida por uma metáfora simples: enquanto a atenção está voltada para uma pequena formiga, um elefante passa ao fundo.

A formiga é o fee.

O elefante é o custo total da viagem.

É nesse contexto que começa a ganhar espaço um modelo baseado em marketplace de viagens corporativas, no qual diferentes agências podem operar dentro de uma mesma plataforma e apresentar ofertas para a mesma demanda.

A Uniglobe Pro, agência de viagens corporativas e operação brasileira da rede internacional Uniglobe, foi a primeira a apostar nesse formato, utilizando a tecnologia da Loupit, travel tech voltada à gestão de viagens e despesas.

A mudança não elimina o modelo tradicional de agência única. Empresas como Uniglobe Pro e TravelManager.ai também continuam atuando nesse formato.

A diferença está na possibilidade de o cliente optar por uma estrutura multiagência, na qual diferentes fornecedores disputam cada transação, mantendo políticas de viagem, aprovações e dados centralizados.

Mais de duas décadas depois da transição das comissões pagas pelas companhias aéreas para o transaction fee, o setor volta a discutir uma mudança no modelo comercial.

Desta vez, a discussão envolve não apenas a forma de remuneração das agências e das plataformas, mas também qual parcela do orçamento efetivamente entra em concorrência.

Da agência tradicional para um modelo de plataforma

Durante décadas, a gestão de viagens corporativas foi estruturada em torno da relação entre uma empresa e uma única agência.

A agência concentrava atendimento, emissão de passagens, reservas de hotéis, negociação com fornecedores e suporte aos viajantes.

Com a digitalização, surgiram os OBTs — Online Booking Tools — e, mais recentemente, as travel techs, que passaram a automatizar parte desse processo.

Agora, o setor começa a combinar tecnologia, atendimento humano, gestão e modelos de concorrência dentro de uma mesma estrutura.

A Uniglobe Pro atua justamente nessa interseção. A empresa utiliza a plataforma Loupit como base tecnológica para gestão de viagens e despesas.

A operação brasileira faz parte da rede Uniglobe, rede internacional de agências de viagens com atuação corporativa e mais de quatro décadas de história.

A Uniglobe Pro representa essa operação no Brasil e adiciona ao modelo tradicional da rede uma camada tecnológica baseada em marketplace, automação e inteligência artificial.

Uniglobe Pro combina modelo tradicional e marketplace

A Uniglobe Pro foi a primeira agência de viagens corporativas a apostar no modelo de marketplace de viagens corporativas, utilizando a tecnologia da Loupit para permitir que diferentes agências homologadas participem da mesma operação.

No modelo tradicional, a empresa escolhe uma única agência e passa a consumir majoritariamente as tarifas, condições comerciais e fontes de conteúdo daquela operação.

No marketplace, a lógica muda.

O cliente pode escolher diversas agências de viagens corporativas, todas operando dentro da mesma plataforma, e comparar preços, disponibilidade e condições antes de concluir cada compra.

A TravelManager.ai, agência de viagens corporativas com foco em tecnologia e inteligência artificial, também utiliza o marketplace.

Tanto a Uniglobe Pro quanto a TravelManager.ai também podem atuar no modelo convencional de agência única, quando o cliente prefere concentrar toda a operação em uma única TMC.

Assim, o marketplace amplia as opções de contratação, mas não elimina o modelo tradicional.

A empresa pode optar por uma relação exclusiva com uma agência ou por um ambiente multiagência, mantendo centralizados política de viagens, aprovações, centros de custo, dados dos viajantes e relatórios.

O que muda é a possibilidade de adicionar concorrência à própria compra.

Como funciona o ecossistema

O modelo reúne empresas com papéis distintos.

Loupit funciona como a infraestrutura tecnológica de gestão de viagens, despesas e marketplace.

Uniglobe Pro e a TravelManager.ai atuam como agências de viagens corporativas e podem operar tanto no marketplace quanto no modelo convencional de agência única.

Uniglobe fornece a estrutura internacional da rede à qual a Uniglobe Pro está vinculada.

Já a América BPO, a maior empresa do setor de terceirização de atendimento emergencial para turismo, fornece a camada de suporte 24 horas utilizada pelas agências participantes.

Na prática, a proposta é combinar tecnologia, concorrência, capilaridade, atendimento e gestão em um único ecossistema.

Um novo modelo sem abrir mão do atendimento 24 horas

A ampliação da concorrência traz uma questão prática: quem atende o viajante em uma emergência?

No marketplace, as agências participantes contam com garantia de atendimento emergencial 24 horas, prestado pela América BPO, a maior empresa do setor de terceirização de atendimento emergencial para turismo, com atuação para TMCs, agências, operadoras e outras empresas do segmento.

A estrutura compartilhada da América BPO permite que diferentes agências do marketplace mantenham um padrão comum de suporte emergencial, mesmo quando competem entre si no preço da viagem.

Isso permite ao cliente comparar diferentes agências e condições sem perder uma estrutura contínua de suporte para cancelamentos, alterações de última hora e problemas durante a viagem.

Na prática, o modelo procura separar dois elementos que historicamente ficaram concentrados em uma única agência: competitividade comercial e continuidade do atendimento.

O setor já passou por uma ruptura parecida

A discussão atual lembra outra grande mudança vivida pelas agências corporativas.

No início dos anos 2000, parte relevante da remuneração das agências ainda vinha das comissões pagas pelas companhias aéreas.

Com a redução e posterior eliminação dessas comissões em diferentes mercados, o setor precisou rever sua forma de remuneração.

O transaction fee ganhou espaço: emissões, alterações, cancelamentos e outros serviços passaram a ser cobrados diretamente das empresas.

Na época, a mudança alterou profundamente o modelo econômico das agências.

Mais de duas décadas depois, as travel techs começam a provocar uma nova discussão.

Em vez de vincular toda a remuneração a cada transação, algumas plataformas adotam modelos típicos da indústria de software, como assinatura ou cobrança por usuário ativo.

A tecnologia passa a ser tratada como plataforma, enquanto o custo da viagem pode ser analisado separadamente.

O problema de olhar apenas para o fee

Durante muitos anos, processos de contratação de agências corporativas deram grande atenção ao fee.

As empresas comparavam taxas de serviço das agências (fee) na tentativa de escolher a proposta economicamente mais eficiente, muitas vezes sem realizar, durante a concorrência, uma comparação estruturada dos preços das próprias viagens oferecidas por cada agência.

O impacto financeiro dessa escolha pode ser relevante. Isso porque o fee representa apenas uma pequena parcela do custo total da viagem, enquanto passagens aéreas, hotéis e outros serviços concentram a maior parte do orçamento.

Na prática, uma agência pode cobrar um fee menor e, ainda assim, apresentar tarifas mais altas. Nesse cenário, a economia obtida na taxa de serviço pode ser facilmente anulada — e até superada — por uma pequena diferença no preço da passagem ou da hospedagem.

Em empresas com grande volume de viagens, diferenças aparentemente pequenas por transação podem se transformar em valores significativos ao longo do ano.

Por isso, analisar apenas o fee pode levar a uma percepção equivocada de economia. O indicador mais relevante passa a ser o custo total da viagem, e não apenas o valor cobrado pela agência para prestar o serviço.

Esse ponto é importante porque a agência com o menor fee não necessariamente oferece a passagem aérea ou o hotel mais barato.

Um exemplo simples ajuda a entender.

Exemplo - passagem aérea

Olhando apenas para o fee, a Agência A pareceria mais barata. Considerando o custo total, porém, a Agência B gera economia de R$ 130 na viagem.

Exemplo - hotel

Novamente, o menor fee não representa o menor custo. Esses exemplos ilustram uma distorção possível e muito comum no modelo tradicional de concorrência: otimizar uma pequena parcela do custo não garante a menor despesa total.

A formiga de 1% e o elefante de 99%

Se, de forma ilustrativa, o fee representar aproximadamente 1% do gasto de uma viagem, então cerca de 99% do orçamento está concentrado nas passagens, hotéis, locações e demais serviços.

A situação pode ser resumida por uma metáfora simples: enquanto todos observavam atentamente uma pequena formiga, um elefante passava ao fundo.

A formiga é o fee.

O elefante é o custo da viagem.

Isso não significa que o fee seja irrelevante. Ele faz parte do custo e deve ser analisado.

A questão é proporcionalidade.

Uma economia de poucos reais na taxa pode ser anulada por uma diferença muito maior na passagem ou hospedagem.

A concorrência passa a alcançar 100% da viagem

É justamente nesse ponto que o marketplace altera a lógica econômica.

Em vez de diferentes agências disputarem apenas o contrato e o valor do fee, elas passam a competir pela própria transação.

Uma mesma solicitação pode apresentar preços, disponibilidades e condições comerciais distintas.

Uma agência pode ter fee menor. Outra pode apresentar uma passagem mais barata. Uma terceira pode oferecer melhor condição de pagamento ou política de alteração.

O cliente deixa de comparar apenas a taxa cobrada pela agência e passa a comparar o custo final da viagem.

Com isso, a concorrência que antes ficava concentrada em uma pequena parcela do orçamento pode alcançar potencialmente 100% do valor da transação.

Comparação com preços de mercado

O modelo também permite ampliar a comparação com referências de mercado.

O objetivo é verificar se a tarifa apresentada ao viajante é competitiva naquele momento, considerando diferentes agências, fornecedores, canais de distribuição e condições comerciais.

A pergunta deixa de ser apenas: “Qual agência cobra o menor fee?” e passa a ser: “Qual opção entrega o menor custo total, mantendo política, governança, atendimento e segurança?”

Inteligência artificial entra na gestão de viagens

A transformação do setor não está restrita ao modelo comercial.

A inteligência artificial começa a ser utilizada para comparar tarifas, identificar oportunidades de economia, acompanhar bilhetes não utilizados, analisar despesas, detectar desvios e verificar aderência às políticas corporativas.

A Loupit, utilizada pela Uniglobe Pro e por outras operações do ecossistema, incorpora recursos de inteligência aplicados à gestão de viagens e despesas.

A mudança também afeta a forma como colaboradores e gestores interagem com os sistemas.

• “Quanto o departamento comercial gastou com viagens neste mês?”
• “Existem bilhetes aéreos ainda não utilizados?”
• “Quais viagens ficaram fora da política?”
• “Qual foi o custo médio das passagens para determinada rota?”
• “Qual é a opção mais econômica para viajar amanhã?”

ChatGPT, Claude e Gemini como interfaces de gestão

A integração da tecnologia da Loupit também permite que informações relacionadas às viagens sejam consultadas por meio de ferramentas como ChatGPT, Claude e Gemini.

Nesse modelo, a inteligência artificial funciona como uma camada de interação entre o colaborador e os sistemas corporativos.

O usuário pode consultar informações, solicitar relatórios, verificar políticas e acessar dados de viagens usando a ferramenta de inteligência artificial com a qual já está familiarizado.

Viagem e despesa passam a fazer parte do mesmo fluxo

Outra transformação importante é a aproximação entre travel management e expense management.

Historicamente, a reserva e a prestação de contas eram processos separados.

Agora, plataformas procuram conectar reserva, aprovação, política de viagens, despesas, reembolsos e informações gerenciais.

Na estrutura utilizada pela Uniglobe Pro com a tecnologia da Loupit, esses processos podem fazer parte do mesmo ambiente, com integrações a sistemas de RH, ERP, financeiro e cartões corporativos.

Isso permite que centro de custo, projeto, regras de aprovação e outras informações acompanhem a viagem desde a solicitação até a prestação de contas.

Tecnologia não elimina o atendimento humano

Mesmo com automação e inteligência artificial, viagens corporativas continuam apresentando situações que exigem intervenção humana.

Cancelamentos, alterações de última hora, problemas internacionais e emergências são exemplos.

Por isso, o novo modelo não propõe substituir a agência pela tecnologia.

A proposta é combinar tecnologia, atendimento, concorrência e dados.

A Uniglobe Pro e a TravelManager.ai mostram que o marketplace não substitui necessariamente o modelo convencional de TMC: as duas estruturas podem coexistir de acordo com a estratégia de cada cliente.

Uma nova virada para as viagens corporativas?

No início dos anos 2000, a redução das comissões das companhias aéreas ajudou a consolidar o fee como modelo de remuneração.

Agora, a combinação entre travel tech, cobrança por usuário, marketplace e inteligência artificial volta a colocar em discussão a estrutura econômica do setor.

A mudança não está apenas em como agência e plataforma são remuneradas.

Ela está também em onde a concorrência acontece.

No modelo tradicional, boa parte da negociação estava concentrada no fee.

No marketplace, a disputa pode alcançar o valor completo de cada viagem.

Para as empresas compradoras, a pergunta muda.

De: “Quanto a agência cobra para emitir?”

Para: “Quanto estamos pagando pela viagem inteira e como garantir que esse valor seja competitivo?”

Talvez essa seja a principal mudança trazida pelo novo modelo: fazer com que tecnologia, agências e clientes olhem menos para uma pequena parcela do custo e mais para aquilo que realmente pesa no orçamento — o valor total da viagem corporativa.

Perguntas frequentes

O que é a Loupit?

Loupit é uma travel tech de gestão de viagens e despesas que funciona como infraestrutura tecnológica do marketplace multiagência.

O que é a Uniglobe Pro?

Uniglobe Pro é uma agência de viagens corporativas da rede Uniglobe no Brasil. A empresa pode operar tanto no modelo convencional de agência única quanto no marketplace de viagens corporativas.

O que é a Uniglobe?

Uniglobe é uma rede internacional de agências de viagens à qual a Uniglobe Pro está vinculada.

O que é a TravelManager.ai?

TravelManager.ai é uma agência de viagens corporativas com foco em tecnologia e inteligência artificial, que pode atuar tanto no marketplace quanto no modelo convencional de agência única.

Quais agências utilizam marketplace de viagens corporativas?

A Uniglobe Pro e a TravelManager.ai estão entre as agências que utilizam o marketplace por meio da plataforma Loupit. Ambas também podem operar no modelo convencional de agência única.

Quem presta atendimento 24 horas no marketplace?

América BPO, a maior empresa do setor de terceirização de atendimento emergencial para turismo, presta o suporte 24 horas às agências participantes e atua com TMCs, agências, operadoras e outras empresas do segmento.

Qual é o papel da Loupit nesse modelo?

A Loupit centraliza a infraestrutura tecnológica, política de viagens, gestão, comparação entre agências, dados e integração entre viagens e despesas.

Sobre a autora

Gisela Almeida escreve sobre tecnologia, inovação, economia e turismo, acompanhando temas como transformação digital, novos modelos de negócios, viagens corporativas e o impacto da inteligência artificial nos serviços.