Como SaaS podem reduzir o CAC com SEO

Para muitas empresas SaaS, crescer ainda significa aumentar o orçamento de mídia paga.

Essa lógica pode funcionar durante algum tempo, mas cria uma fragilidade importante: sempre que o custo do clique sobe, a concorrência aumenta ou o investimento é reduzido, a geração de demanda também perde força.

A mídia paga continua sendo relevante para ativação de campanhas, testes de oferta e captura de demanda imediata. O risco está em transformá-la no principal, ou único, motor de aquisição.

Em um mercado com mais concorrentes disputando as mesmas palavras-chave, equilibrar a matriz de canais passou a ser uma questão de margem, previsibilidade e custo de aquisição de clientes.

O crescimento do mercado também aumenta a pressão sobre o CAC

CAC representa quanto uma empresa precisa investir, em média, para conquistar uma nova conta.

No setor de software por assinatura, esse indicador ganha ainda mais importância porque o retorno sobre o investimento depende do tempo de permanência do cliente, do ticket e da capacidade de expansão da receita.

Quando várias empresas disputam os mesmos espaços em mecanismos de busca, redes sociais e plataformas de anúncios, o custo de aparecer tende a aumentar. A empresa passa a pagar mais para alcançar um público que continua sendo disputado pelos mesmos concorrentes.

O SEO ajuda a reduzir essa vulnerabilidade porque permite construir ativos que continuam gerando descoberta, tráfego e demanda depois da publicação.

Uma página bem posicionada, um estudo citado por terceiros ou um conteúdo útil para uma busca de decisão podem acumular valor ao longo do tempo. Esse efeito é diferente do anúncio, cuja visibilidade termina quando o investimento é interrompido.

As melhores oportunidades nem sempre estão nos maiores termos

É comum que empresas SaaS priorizem palavras amplas, como “CRM”, “ERP” ou “helpdesk”.

Esses termos podem ter grande volume, mas também apresentam concorrência elevada, intenção menos clara e uma jornada de conquista mais longa. Além disso, quem pesquisa apenas “CRM” pode estar buscando uma definição, um curso, uma comparação ou uma ferramenta.

As buscas de cauda longa são mais específicas. Elas incluem contexto, tipo de empresa, necessidade ou etapa de decisão.

Termos como “ERP para pequenas empresas”, “CRM para clínicas”, “sistema de atendimento” e “software de RH” revelam com mais precisão o problema que o comprador deseja resolver.

Isso torna o tráfego potencialmente mais qualificado.

O estudo sobre SaaS no Brasil feito pela Search Lab identifica justamente esse contraste. Enquanto palavras genéricas apresentam níveis muito altos de dificuldade orgânica, várias buscas próximas da decisão ainda oferecem espaço competitivo.

A oportunidade, portanto, pode estar em se tornar referência para um setor, porte de empresa ou caso de uso específico.

A escolha de software já acontece também nas IAs

Gestores já perguntam ao ChatGPT, Gemini, Perplexity e outras ferramentas quais soluções devem considerar, qual software é mais indicado para determinado perfil e como diferentes plataformas se comparam.

Essas respostas frequentemente apresentam marcas, vantagens, limitações e recomendações personalizadas.

Antes mesmo de visitar um site ou preencher um formulário, o comprador pode formar uma lista inicial de fornecedores com base na resposta de uma inteligência artificial. GEO, ou otimização para mecanismos generativos, busca ampliar a presença de uma marca nessas respostas.

Porte global não garante presença em todas as respostas

Um dos principais aprendizados do estudo é que marcas maiores não dominam automaticamente todos os contextos.

A RD Station disputou visibilidade com a HubSpot nas respostas voltadas ao mercado brasileiro. A Agendor apareceu mais do que a Salesforce em determinados recortes. Em perguntas sobre SaaS nacionais, empresas locais ganharam espaço diante de marcas globais.

Também foram encontradas categorias sem uma liderança consistente nas respostas das IAs, como ERP para pequenas e médias empresas, gestão de projetos para equipes menores e softwares para clínicas.

Isso mostra que a disputa ainda está aberta em várias áreas.

Para empresas SaaS de médio porte, a vantagem pode estar na nitidez do posicionamento. Uma marca que deixa claro para quem é indicada, qual problema resolve e em quais cenários entrega mais valor pode ser mais relevante do que uma empresa maior com uma mensagem genérica.

Conteúdo útil influencia busca, comparação e recomendação

Conteúdos superficiais têm pouca capacidade de diferenciar uma solução.

Para ganhar presença durante a decisão, as empresas precisam produzir materiais que realmente ajudem o comprador a escolher.

Isso inclui comparações honestas, guias de avaliação, conteúdos por segmento, páginas de alternativas, casos de uso, estudos próprios, vídeos demonstrativos e respostas claras sobre integrações, limitações e critérios de contratação.

Esse tipo de clareza ajuda o usuário, fortalece o posicionamento e aumenta a probabilidade de o conteúdo ser utilizado como referência por mecanismos de busca e sistemas de inteligência artificial.

Autoridade não é construída apenas dentro do site

O blog próprio é importante, mas não é suficiente. Portais especializados, comparadores, canais de vídeo, fóruns, veículos de negócios e conteúdos produzidos por terceiros também participam da formação de reputação.

Link building, Digital PR, menções de marca e distribuição de estudos ajudam a ampliar a presença da empresa em ambientes que influenciam compradores e algoritmos.

SEO Off Page, portanto, trata-se de construir sinais de autoridade fora do próprio domínio, associando a marca a temas, categorias e problemas relevantes.

Quando uma empresa aparece em conteúdos próprios, análises externas, vídeos e discussões qualificadas, sua autoridade se torna mais distribuída e difícil de ser replicada por concorrentes.

A disputa começa antes do contato com vendas

O comprador de software já forma percepções antes de conversar com um vendedor.

Ele pesquisa, compara, assiste a vídeos, consulta fóruns e pede recomendações às IAs.

As empresas presentes nesses momentos entram mais cedo na consideração. As ausentes precisam disputar atenção quando a lista de opções já está parcialmente formada.

SEO, GEO, conteúdo e autoridade devem funcionar como partes de uma mesma estratégia.

O objetivo é transformar visibilidade em demanda qualificada, pipeline e receita com maior previsibilidade.

Quanto mais equilibrada for a aquisição, menor será a vulnerabilidade da empresa SaaS ao aumento constante do custo de mídia.