Você quer uma opinião ou quer um aplauso?

​Já vi muitos executivos apresentarem uma ideia e ficarem satisfeitos ao verem todos na mesa balançando a cabeça positivamente. Isso traz um conforto imediato e a sensação de que o plano foi validado. No entanto, acho necessario questionar: quantas dessas vezes houve uma consulta real ao time e em quantas houve apenas a busca por um carimbo para o que já estava decidido? A realidade é que muitos profissionais, seja por pressão ou não, param de buscar a melhor solução para buscar apenas quem confirme suas escolhas.

​Esse comportamento é fácil de explicar jà que o cotidiano corporativo é acelerado, as metas são pesadas e ter que repensar uma estratégia do zero exige um esforço que nem todos estão dispostos a fazer. Para tentar poupar tempo, o gestor começa a filtrar o que ouve e ignora aquele dado mais chato na planilha, deixa de lado a pessoa que sempre aponta os riscos e valoriza qualquer elogio que reforce sua própria visão. O problema é que, ao agir assim, a liderança se isola. O time percebe a dinâmica e para de avisar sobre falhas no meio do caminho, passando a concordar com tudo apenas para encerrar a reunião.

​Quando um plano é validado desse jeito, ele nasce com problemas técnicos que ninguém teve liberdade de apontar e o resultado é o desperdício de recursos e de tempo. É aquela situação comum de ver uma equipe inteira trabalhando muito em algo que não traz retorno, simplesmente porque a ideia original não foi testada pelo contraditório. No fim das contas, a falta de análise crítica destrói o valor que a operação deveria gerar.

​Lembro de um caso com um diretor Sênior de logística e supply ajudei há alguns anos. Ele estava convencido de que o novo modelo do da renovação do contrato seria a salvação do ano. Ele me chamou para um treinamento para a equipe e logo para um projeto de consultoria. Mas o que ele buscava realmente era o meu aval para o plano que ele mesmo desenhou. Quando parei para conversar com o pessoal da ponta ( a maioria estava no treinamento de negociação), o cenário era outro: o modelo era impraticável no dia a dia e estava gerando gargalos que ele não via do escritório. Foi preciso um trabalho técnico para mostrar que a concordância que ele recebia nas reuniões era baseada no receio das pessoas em contrariá-lo. Só quando o processo foi aberto para críticas reais é que os gargalos foram resolvidos e os números voltaram a subir.

​Profissionais de alto nível tratam as próprias ideias como hipóteses que precisam ser testadas sob estresse, e não como certezas absolutas. Eles entendem que a inteligência do grupo serve justamente para blindar a operação contra erros evitáveis. Negociar dentro da empresa não é sobre convencer os outros a aceitarem uma vontade, mas sobre organizar o pensamento para chegar no que traz lucro. Quando trabalho com equipes de compras ou vendas, o grande salto de performance acontece quando o líder para de buscar o consenso e começa a incentivar o time a encontrar as falhas do projeto antes que o mercado as exponha.

​Tenho acompanhado resultados excelentes em empresas que passaram pelos meus treinamentos de negociação estratégica pois depois que as equipes aprendem a separar o problema das pessoas e a focar na viabilidade técnica, o nível das entregas muda completamente. É uma mudança que protege o caixa e garante que a autoridade do líder seja baseada em resultados reais, não em autoritarismo.

​Na sua próxima reunião, observe o comportamento da mesa. Você está realmente ouvindo o que os outros dizem ou está apenas esperando uma pausa para reafirmar sua posição? Se a equipe nunca discorda, é provável que o ambiente esteja impedindo a verdade de aparecer.