Da indicação ao clique

O crescimento de um consultório particular, há muito tempo, obedeceu a uma lógica: um paciente satisfeito indicava outro, um médico indicava um colega ou alguém comentava algum especialista em uma conversa de família. O telefone tocava. A agenda se preenchia. E, quando não preenchia, restava esperar.

O problema é que espera e previsibilidade raramente combinam.

Hoje, antes de chegar à recepção de uma clínica, o paciente pode passar por uma sequência silenciosa de decisões: pesquisar uma especialidade no Google, comparar profissionais, consultar avaliações, olhar fotografias, visitar o site, verificar localização, descobrir se há atendimento particular e, finalmente, decidir se vale a pena clicar em “agendar”.

A escolha do médico deixou de acontecer apenas dentro do círculo social do paciente. Uma parte importante dela acontece na tela.

Uma pesquisa publicada em 2024 pela Harmony Healthcare IT mostrou que 46% dos norte-americanos consultados recorriam ao Google para encontrar um novo médico. Além disso, no Brasil, o movimento também aparece nos próprios serviços de saúde. Segundo a pesquisa TIC Saúde, divulgada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil, a proporção de estabelecimentos que ofereciam agendamento de consultas pela internet passou de 13% em 2022 para 34% em 2023.

A transformação, portanto, não é apenas uma mudança na maneira de anunciar. É uma mudança na maneira como a demanda chega ao consultório.

É nesse ponto que entra Iago Victor de Araujo, especialista no assunto.

O paciente não desapareceu. Ele mudou de caminho.

Iago, profissional brasileiro em growth marketing trabalha em uma fronteira cada vez mais relevante para a saúde privada: a interseção entre mídia paga, posicionamento, estrutura comercial e aquisição de pacientes.

À frente da Dunkmed Growth Marketing, Iago desenvolveu um método voltado especificamente para clínicas, cirurgiões, dentistas e profissionais de estética que desejam construir uma fonte mais previsível de novos pacientes particulares.

A premissa é relativamente simples, embora sua execução esteja longe de ser.

Em vez de esperar que o paciente descubra o médico por indicação, o sistema procura colocar o profissional diante de pessoas que já demonstram algum nível de interesse pelo serviço. A publicidade funciona como porta de entrada; a estratégia de comunicação, como filtro; a estrutura comercial, como ponte entre o lead e a consulta.

Não se trata apenas de comprar anúncios. A lógica é transformar marketing em infraestrutura de aquisição.

Para Iago, essa distinção é fundamental. Um anúncio pode gerar cliques. Uma campanha pode gerar contatos. Mas nenhum desses números, isoladamente, significa uma agenda cheia.

O que interessa é a trajetória completa: quem viu, quem clicou, quem demonstrou interesse, quem foi atendido, quem marcou, quem compareceu e, finalmente, qual receita aquela aquisição ajudou a produzir.

É essa visão de funil que aproxima o marketing de performance da operação de uma clínica.

Quando US$ 10 mil deixam de ser apenas orçamento

À frente da Dunkmed Growth Marketing, Iago Araujo desenvolveu um sistema de aquisição de pacientes que, em uma clínica com vários médicos em Portugal, transformou aproximadamente US$ 10 mil mensais em investimento publicitário em mais de 4.000 leads de pacientes por mês e mais de US$ 117 mil em receita mensal. O resultado representa um retorno de aproximadamente 12 para 1 sobre o investimento em publicidade.

Mais do que um número expressivo, o resultado traduz uma mudança de lógica.

Em vez de enxergar a publicidade como uma despesa destinada a tornar uma clínica mais conhecida, Iago trabalha com uma pergunta mais objetiva: quanto custa gerar uma oportunidade real de atendimento e quanto essa oportunidade pode representar para o negócio?

Esse é o tipo de resultado que transformou o estrategista de growth marketing em um nome de referência para clínicas particulares que desejam preencher suas agendas sem depender de indicações ou de redes de convênios e seguros de saúde. E é também por isso que clínicas dos Estados Unidos estão agora recorrendo a ele.

O estrategista por trás do método

Iago começou sua jornada empreendedora em 2019, quando criou uma loja virtual. No ano seguinte, assumiu a posição de Head de Marketing da Natalia Beauty, onde participou da estratégia de crescimento e do desenvolvimento da marca no mercado de beleza e estética.

Foi uma experiência que acabou servindo como laboratório para o passo seguinte.

Em 2021, surgiu a Dunkmed Growth Marketing, empresa dedicada ao marketing de performance e aquisição para negócios da área de saúde e estética. Sua formação combina negócios e estratégia: graduação em Relações Internacionais, com foco em Marketing, pela ESPM, em São Paulo, e MBA em Gestão de Projetos pelo IBMEC.

O próximo mercado

Depois de desenvolver e replicar o método no Brasil e em Portugal, o próximo movimento do especialista é no mercado internacional.

A expansão para os Estados Unidos acontece em um mercado no qual a jornada digital do paciente já é profundamente incorporada ao processo de escolha de profissionais.

Uma pesquisa da LexisNexis, realizada pela Ipsos com 3.014 pessoas nos Estados Unidos e publicada em 2025, mostrou que 33% dos entrevistados utilizavam mecanismos de busca para encontrar um novo médico, especialista ou outro profissional de saúde. Ao mesmo tempo, 52% mencionaram indicação de outro médico e 46% amigos ou familiares.

No fim, a história não é exatamente sobre anúncios.

É sobre previsibilidade.

A medicina particular sempre dependerá de confiança, reputação e indicação. Nenhuma campanha de marketing é capaz de fabricar, de forma sustentável, uma credibilidade que não existe. O que mudou foi o caminho até o paciente: a tecnologia passou a permitir que clínicas e profissionais estejam presentes justamente no momento em que uma pessoa começa a procurar uma solução. E é nesse ponto, entre a intenção do paciente e a decisão de marcar uma consulta, que Iago construiu sua especialidade.

Jornalista: Vinícius Alonso