Na era dos leilões digitais, o leiloeiro volta a ter rosto

O tradicional martelo pode até ter perdido espaço para o clique, mas a figura do leiloeiro continua presente. Com imóveis, veículos e outros ativos sendo negociados pela internet e compradores participando de disputas sem sair de casa, uma profissão historicamente associada aos pregões presenciais também precisou se adaptar à digitalização.

Só no Estado de São Paulo, leilões e vendas de ativos públicos movimentaram R$ 1,3 bilhão em 2025, segundo dados do governo estadual. O volume negociado entre 2023 e 2025 foi cinco vezes superior ao registrado entre 2019 e 2022. Ao mesmo tempo, o Estado passou a realizar seus processos de compras e leilões de forma 100% digital.

É nesse cenário que André Zalcman, fundador do Leilão Eletrônico e profissional com cerca de duas décadas de experiência no setor, decidiu fazer o caminho dos bastidores para a linha de frente. Aos 44 anos, tornou-se leiloeiro oficial, com matrícula na Junta Comercial do Estado de São Paulo.

A decisão pode parecer curiosa justamente quando boa parte da atividade migrou para as plataformas digitais. Para Zalcman, no entanto, foi essa transformação que tornou o movimento mais relevante.

“Depois de quase 20 anos atuando no setor de leilões, percebi que o mercado passou a valorizar cada vez mais a presença de uma pessoa por trás da operação. Hoje, quem participa de um leilão quer saber quem organiza, quem conduz e quem transmite segurança ao processo. As marcas continuam importantes, mas as pessoas buscam referências humanas com as quais possam se relacionar, especialmente nas redes sociais. Pela minha vivência e experiência no setor, acredito que posso ocupar esse papel com credibilidade, proximidade e responsabilidade.”

Do salão para a tela

A transformação da atividade começou há quase duas décadas. Segundo Zalcman, as ferramentas de leilão eletrônico começaram a ganhar espaço a partir de 2008 e evoluíram até se tornar praticamente a regra em diversos segmentos. Hoje, etapas como cadastro e habilitação de compradores, publicação de lotes, recebimento de lances e acompanhamento das disputas podem acontecer pela internet.

A Receita Federal, por exemplo, mantém seu próprio Sistema de Leilão Eletrônico, pelo qual os interessados acompanham editais e participam das disputas online. A escala proporcionada pelo modelo também aparece em operações públicas: em São Paulo, um único leilão online de veículos realizado em julho de 2025 reuniu mais de mil participantes cadastrados, vendeu 699 lotes e arrecadou mais de R$ 15 milhões — então recorde para uma operação do tipo promovida pela Diretoria de Mobilidade Interna do Estado.

Se a tecnologia permitiu ampliar o número de participantes e eliminar barreiras geográficas, também mudou a maneira como o público se relaciona com quem está à frente das operações.

“Desde 2008, quando as ferramentas de leilão eletrônico começaram a ganhar espaço, até hoje, esse formato evoluiu muito e se tornou praticamente a regra em muitos segmentos. A tecnologia democratizou o acesso aos leilões, permitindo que mais pessoas participem de qualquer lugar. Ao mesmo tempo, tornou ainda mais importante a existência de uma referência humana por trás da operação. O leiloeiro é quem chancela o procedimento, garante a validade dos atos e transmite segurança aos participantes, de forma semelhante ao papel de um tabelião ao validar um ato ou documento.”

Para Zalcman, é justamente a ausência do contato presencial que ajuda a explicar por que a personificação da atividade ganhou importância em sua estratégia.

“Justamente por o mercado estar cada vez mais digital, as pessoas procuram canais mais humanizados e referências com as quais possam se conectar. No leilão online, o participante muitas vezes está atrás de uma tela de celular ou computador, com dúvidas, inseguranças e receios naturais. A figura do leiloeiro ajuda a reduzir essa distância: dá rosto à operação, aproxima o público do processo e reforça a confiança de que há um profissional responsável conduzindo cada etapa.”

Confiança também passa pela prevenção a golpes

A facilidade de acessar um pregão pela internet também exige cuidados de quem pretende participar. Se todo o processo pode ocorrer a distância, verificar quem organiza e conduz a operação passa a fazer parte das precauções antes de realizar um lance.

Para Zalcman, essa checagem é especialmente importante diante da possibilidade de criminosos criarem páginas que simulam plataformas legítimas de leilões.

“A confiança é a base para que uma pessoa deixe de ser apenas interessada e passe a participar de um leilão, até se tornar uma arrematante. Por isso, todo leilão deve ser apresentado de forma clara, transparente e com informações verificáveis. Como hoje é relativamente fácil criar plataformas online, muitos golpistas se aproveitam desse cenário para simular sites de leilão. Para evitar cair em fraudes, o comprador deve verificar se o site é hospedado no Brasil e termina em .br, se há canais de atendimento ativos, se existe um leiloeiro oficial designado para o leilão e se esse profissional está devidamente inscrito na Junta Comercial do estado em que atua. No caso de bens móveis, também é importante confirmar se há pátio ou local físico para visitação dos bens que serão leiloados.”

O que é preciso para se tornar leiloeiro?

Apesar de os pregões terem migrado para o ambiente digital, a atividade de leiloeiro continua sujeita a requisitos formais. Zalcman passou pelo processo depois de aproximadamente duas décadas atuando no setor por outras frentes.

“Para se tornar leiloeiro oficial no Brasil, é necessário se inscrever na Junta Comercial do estado onde o profissional reside, ter 25 anos ou mais, não integrar sociedade empresária e, no ato da inscrição, apresentar uma caução funcional ou seguro caução. O valor dessa garantia varia de estado para estado; em São Paulo, atualmente, é de R$ 120.000,00.”

A remuneração também tem uma dinâmica diferente da encontrada em profissões com salário fixo e pode variar conforme as características da operação. “Em regra, a remuneração do leiloeiro corresponde a 5% sobre o valor de arremate, podendo chegar a 6% em alguns casos. Essa estrutura pode variar conforme o tipo de leilão, especialmente nos de bens móveis, em que também pode haver comissão paga pelo vendedor e taxas administrativas cobradas do arrematante. Além do conhecimento técnico, a atividade exige organização, transparência, boa comunicação, domínio da legislação aplicável e capacidade de transmitir confiança a compradores e vendedores.”

Do Direito ao martelo

Para Zalcman, a chegada à função de leiloeiro completa, de certa forma, um ciclo iniciado há aproximadamente 20 anos. Formado em Direito, começou a carreira na advocacia e atuou em áreas como direito condominial antes de se aproximar dos leilões pelo lado jurídico. Passou a trabalhar com processos judiciais, estruturação de operações e estratégias relacionadas à alienação de ativos.

Foi nos bastidores que descobriu outra vocação. “Eu fui percebendo uma vocação comercial que a Faculdade de Direito não prepara necessariamente a gente para desenvolver. Isso veio com a prática, com o contato com os clientes e com a dinâmica do mercado”, afirma.

A combinação entre Direito, mercado imobiliário e interesse pela lógica dos leilões acabaria levando à criação do Leilão Eletrônico. Durante anos, Zalcman esteve à frente da estratégia jurídica, comercial e empresarial da operação, enquanto os pregões eram conduzidos por profissionais parceiros. Agora, passa também para a linha de frente.

Mais do que adicionar uma função ao currículo, ele vê a mudança como parte da estratégia de crescimento do negócio. “É quase uma função de showrunner. Eu continuo envolvido na estratégia, no jurídico e no negócio, mas agora também passo a estar na frente do leilão. Depois de tantos anos nos bastidores, é uma evolução natural”, afirma.