Venda direta ganha espaço ao apostar em experiência personalizada

Em meio à digitalização acelerada do comércio e à multiplicação de plataformas de compra online, modelos baseados em relacionamento direto com o consumidor voltam a ganhar espaço na jornada de consumo. A venda direta — sistema em que produtos são comercializados por distribuidores independentes, sem intermediação de lojas tradicionais — tem ampliado presença no mercado ao apostar na personalização da experiência e no contato direto com clientes.

Levantamentos internacionais indicam que a experiência de compra tem se tornado um fator central nas decisões dos consumidores. Pesquisa State of the Connected Customer, da Salesforce, aponta que a maioria dos consumidores considera a experiência oferecida por uma empresa tão importante quanto seus produtos e serviços. Já o relatório Marketing Trends of 2025, da Deloitte, destaca que consumidores valorizam marcas capazes de demonstrar compreensão real de suas necessidades, indo além da personalização básica.

Nesse cenário, a venda direta aparece como alternativa para empresas que buscam aproximar-se do público. O modelo combina orientação individualizada, relacionamento contínuo e o uso de ferramentas digitais para comunicação com clientes.

Dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) indicam que o setor reuniu cerca de 104,3 milhões de distribuidores independentes no mundo em 2024 e movimentou US$ 163,9 bilhões. Nas Américas Central e do Sul, a atividade registrou crescimento de 11,7% no período, sinalizando expansão do mercado na região.

No Brasil, o país aparece entre os principais mercados globais do setor. Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), a venda direta movimentou cerca de R$ 50 bilhões em 2024, com expansão de 6,3%. O desempenho colocou o Brasil como o sétimo maior mercado mundial do segmento.

Para a presidente executiva da entidade, Adriana Colloca, o crescimento do setor também reflete o papel do modelo como alternativa de geração de renda. Segundo ela, cerca de 3 milhões de distribuidores independentes atuam atualmente no país, número que evidencia a relevância econômica da atividade e sua relação com o empreendedorismo individual.

Contato direto e redes sociais

A venda direta é estruturada a partir do contato entre o distribuidor independente e o consumidor. Na prática, o primeiro contato costuma ocorrer por meio de redes sociais ou aplicativos de mensagens, como o WhatsApp, o que permite entender o perfil do cliente e indicar produtos ou serviços mais alinhados às suas necessidades.

De acordo com Jordan Rizetto, vice-presidente de marketing da Herbalife para as Américas Central e do Sul, essa proximidade tende a acompanhar o consumidor ao longo da jornada de compra. Segundo ele, o distribuidor pode orientar o cliente e oferecer acompanhamento relacionado ao uso dos produtos.

No caso da empresa, consumidores cadastrados em programas de fidelidade podem acessar ferramentas digitais voltadas a bem-estar e atividade física, como plataformas de treino e calculadoras nutricionais.

Especialistas em comportamento de consumo avaliam que a tendência de personalização e contato mais próximo com marcas deve continuar influenciando o mercado nos próximos anos, principalmente em segmentos ligados a saúde, beleza e bem-estar.